Wer Preise auf der Website nennen will, sollte eine Spanne mit den Faktoren angeben, die sie bestimmen, statt „Preis auf Anfrage“ zu schreiben. Die Nielsen Norman Group rechnet Preise zu den ersten Dingen, die Interessenten recherchieren, und empfiehlt bei individuellen Leistungen Preise für typische Fälle. Bei den Kundenfragen, die wir ausgewertet haben, betrafen 44 Prozent die Kosten, auf den Betriebs-Websites nannten dagegen nur 2 von 26 überhaupt einen Euro-Betrag und nur 1 von 55 Leistungsseiten einen Preis. Dass Preisangaben mehr Anfragen bringen, belegen diese Zahlen nicht.
Warum Preise Vertrauen schaffen
Der Artikel Show Prices for Common Scenarios der Nielsen Norman Group nennt das Zeigen von Preisen eine seit Langem gültige Richtlinie: Preise gehören zu den ersten Dingen, die Nutzer recherchieren, und helfen Interessenten, Anbieter früh vorzusortieren. Wenn sich Preise wegen vieler Kombinationen oder individueller Anpassung nicht exakt angeben lassen, empfiehlt der Artikel Beispielpreise für typische Aufträge, etwa einen Gartenservice mit Preisen für einige gängige Grundstücksgrößen, statt eines komplizierten Rechners. Der Artikel enthält keine Zahlen zu Abspringern, belegt also die Empfehlung, nicht den Umfang des Effekts. Wie das in Sätzen aussieht, zeigt der Vergleich (die Formulierungen sind Beispiele):
| Schwach | Besser (Beispiele) |
|---|---|
| „Preis auf Anfrage“ | „Eine Badsanierung kostet bei uns meist zwischen 12.000 und 15.000 Euro, abhängig von Größe, Ausstattung und Zustand der Leitungen.“ |
| „Wir erstellen Ihnen gern ein individuelles Angebot.“ | „Wallbox-Installation ab 900 Euro inklusive Netzanmeldung, bei langen Leitungswegen bis etwa 2.500 Euro. Das Angebot erhalten Sie nach dem Vor-Ort-Termin.“ |
| „Faire Preise“ | „Anfahrt 39 Euro, Stundensatz 78 Euro netto, Wartung pauschal 129 Euro.“ |
Konkrete Zahlen machen eine Seite außerdem überprüfbar und zitierfähig, wie der Ratgeber Zitierfähigkeit in KI-Antworten zeigt, und sie gehören zu den nachprüfbaren Angaben, die der Ratgeber E-E-A-T einfach erklärt beschreibt.
Eigene Auswertung: Nachfrage und Angebot
Wir haben vier eigene Auswertungen nebeneinandergestellt. Die Nachfrage stammt aus den 150 meistgesuchten Kundenfragen zu fünf Leistungen, die der Ratgeber Häufige Kundenfragen als Content nutzen beschreibt. Das Angebot stammt aus 24 Seiten in den Top 10 lokaler Leistungssuchen, 26 Betriebs-Websites mit bis zu 13 Seiten je Website und 55 Leistungsseiten von Betrieben. Gezählt haben wir nur Angaben zu eigenen Leistungen, keine Förderbeträge. Das Diagramm zeigt die Anteile:
Die Nachfrage ist der Anteil der Kostenfragen, die übrigen Balken sind Anteile von Seiten oder Websites mit Preisangabe oder „auf Anfrage“.
Von den 24 rankenden Seiten nannten 5 Kosten mit Euro-Beträgen, jeweils als Spanne, etwa „zwischen 400 und 1.500 Euro“ für die Wallbox oder „12.000 bis 15.000 Euro“ für ein Bad. Ein Anbieter zeigt eine Tabelle nach Badgröße und Ausstattung, also genau das, was die Nielsen Norman Group „typische Szenarien“ nennt. Auf den Betriebs-Websites sah es anders aus: 2 von 26 nannten einen Euro-Betrag, einer eine Spanne für Wärmepumpen und einer Festpreise für die Bodenfläche leerstehender Wohnungen. 5 von 26 schrieben ausdrücklich „auf Anfrage“ oder „individuelles Angebot“. Die Einschränkungen: Die Stichproben sind klein, die rankenden Seiten sind überwiegend Anbieter und keine einzelnen Betriebe, und aus dem Zusammentreffen von Preisangabe und Ranking folgt keine Ursache.
So formulieren Sie eine Preisspanne
Eine gute Preisangabe hat drei Teile: Untergrenze und Obergrenze, die Faktoren, die zwischen beiden entscheiden, und den Weg zum verbindlichen Angebot. Nennen Sie außerdem, ob der Preis brutto oder netto gilt. Ist die Spanne sehr weit, teilen Sie sie in Beispielfälle auf, wie es die Nielsen Norman Group empfiehlt:
| Beispielfall (erfunden) | Preis | Was ihn bestimmt |
|---|---|---|
| Gäste-WC, 3 m² | 8.000 bis 12.000 Euro | Fliesen, Sanitärobjekte, Leitungen |
| Familienbad, 8 m², Dusche statt Wanne | 14.000 bis 18.000 Euro | Ausstattung, Statik, Boden |
| Komfortbad ab 12 m² | ab 22.000 Euro | Planung, Sonderwünsche |
Die Tabelle ist erfunden, zeigt aber das Prinzip: Jeder Fall hat eine eigene, engere Spanne und eine kurze Begründung. Auch in der Suche zählt der Preis: In unserer Auswertung zur Zitierfähigkeit nannten 34 Prozent der in AI Overviews verlinkten Artikelseiten zu Handwerkskosten einen Preis in Titel, Überschrift oder Meta-Beschreibung, bei den nicht verlinkten Seiten derselben Anfragen waren es 5 Prozent. Das ist ein Zusammentreffen, kein Beleg für eine Wirkung. Setzen Sie die Angabe deshalb nicht in den Fußbereich, sondern direkt unter den Leistungsumfang. Wie die Preisangabe in den Aufbau einer Leistungsseite passt, beschreibt der Ratgeber Leistungsseite schreiben, und wie viel Platz sie braucht, der Ratgeber Wie lang sollte eine Leistungsseite sein?. Gegen die gängigen Bedenken helfen kurze Antworten:
| Einwand | Antwort |
|---|---|
| „Die Konkurrenz sieht meine Preise.“ | Eine Spanne zeigt keine Kalkulation. Wer vergleicht, tut es meist ohnehin über Angebote. |
| „Jeder Auftrag ist anders.“ | Genau dafür gibt es Beispielfälle und die Liste der Preisfaktoren. |
| „Preise ändern sich ständig.“ | Nennen Sie die Spanne und einen Hinweis, wie aktuell sie ist, und prüfen Sie sie jedes Quartal. |
| „Kunden erschrecken vor dem Preis.“ | Wer vor der Spanne zurückschreckt, hätte dem Angebot vermutlich auch nicht zugestimmt. |
Wer unsicher ist, beginnt mit einer einzigen Leistung und beobachtet danach, ob sich die Rückfragen am Telefon verändern, etwa weniger Anrufe, die nur nach dem Preis fragen, und mehr Anfragen mit konkretem Auftrag. Prüfen Sie die Spanne regelmäßig, mindestens halbjährlich, wie der Ratgeber Content-Pflege: Wie oft sollten bestehende Seiten aktualisiert werden? nach Inhaltsart aufschlüsselt, und passen Sie sie an, wenn sich Material- oder Lohnkosten spürbar ändern. Eine veraltete Preisangabe schadet dem Vertrauen mehr als gar keine.
Der Preissatz-Generator
Tragen Sie Leistung, Spanne und wichtigsten Preisfaktor ein. Voreingestellt sind erfundene Beispielwerte:
Fazit: Eine Spanne ist ehrlicher als „auf Anfrage“
Preisspannen und Beispielfälle beantworten die Frage, die Kunden am häufigsten stellen, und zeigen, dass Sie nichts verbergen. Die Empfehlung stützt sich auf die Nielsen Norman Group und auf unsere Auswertung, nach der Nachfrage und Angebot weit auseinanderliegen, ein Beleg für mehr Anfragen ist es nicht. Beginnen Sie mit der Leistung, nach der Kunden am häufigsten fragen, und ergänzen Sie Spanne, Faktoren und Weg zum Angebot. Wer dabei Hilfe möchte, findet sie unter Content-Pflege.